Sales Manager as a Coach: Building a Strong and Sustainable Team

Sering kali seorang sales manager tidak menjalankan perannya sebagai manager, lebih banyak kita temui sebagai "juragan angkot" yang tiap hari kerjaannya tanya setoran.

Ada transisi role yang signifikan dari seorang sales ke manager sales, yaitu dari seorang player berubah menjadi coach, dan ini tidak dimengerti oleh banyak orang, bahkan oleh sebagian sales manager. Baru-baru ini ada yang mengomentari title 'coach' saya pada bio sosmed, mereka berpikir bahwa saya 'jualan kelas' XD
Padahal title tsb saya sematkan karena role saya leading sales departemen.

Seorang sales manager seperti selayaknya coach, fokus pada mekanisme formula yang mampu menciptakan tim player yang solid, kuat, dan dapat direplika (sustainable dan repeatable).

Mendasarkan Tim dengan Formula Sales yang Sustainable

Tim penjualan yang hebat bukan dibentuk berdasarkan keberuntungan atau kebetulan mendapatkan klien besar. Atau network dari teman-teman yang mereka miliki, karena ini dengan cepat akan menguap, bahkan ini yang sering kali membuat para sales akhirnya dihindari karena pendekatannya adalah social selling.

Sebagai sales manager, tugas utama Anda adalah mengajarkan, mengimplementasikan, dan memonitor strategi penjualan yang berfokus pada proses, bukan hasil, karena kita percaya proses tidak akan menghianati hasil.

Untuk itu seorang sales manager perlu key matrix yang tepat untuk memastikan bahwa setiap proses tersebut berjalan dengan baik, yang tentu kita percaya bahwa proses tersebut akan mengarah pada hasil yang diinginkan.

Misal, jika kita ingin mengejar target penjualan di bulan ini, maka yang harus kita kejar ke tim sales kita adalah jumlah quotation atau penawaran yang dibuat.Kalau bulan ini jumalh quotation saja masih jauh dari target sudah pasti target penjualan bulan ini tidak akan tercapai.

Jumlah quotation bulan ini ditentukan dari jumlah meeting bulan lalu, dan jumlah meeting bulan lalu ditentukan dari leads generating minggu atau bahkan bulan sebelumnya. Jadi kalau Anda sebagai sales manager sedang mengukur leads hari ini Anda tahu bahwa itu untuk closing tim Anda di bulan depan atau 2 bulan lagi (tergantung sales duration bisnis Anda).

Dari sini seorang sales manager yang baik sudah bisa memprediksi apakah target penjualan mereka akan tercapai pada suatu quartal atau tidak, bahkan mereka sudah dapat mengambil langkah-langkah untuk mengantisipasi hal-hal yang tidak diinginkan terjadi.

Proses yang diukur bukan resultnya. Karena resultnya adalah outcome dari proses.

Mengukur Kinerja dengan Pendekatan Data-Driven

Seorang sales manager yang baik tidak hanya mengandalkan insting atau pengalaman semata dalam memantau kinerja timnya, namun diperlukan data yang dapat mengukur cara kerja. Data yang dibutuhkan tidak hanya quantitatif, namun juga qualitatif; tidak hanya mengukur berapa banyak cold call/chat/email yang dilakukan namun bagaimana hal tersebut dilakukan, tidak hanya jumlah meeting yang dijadwalkan namun bagaimana meeting tersebut dijalankan.

Misal, jika Anda melihat banyak prospek yang berhenti setelah stage meeting pertama, ada kemungkinan tim sales Anda belum memiliki product knowledge yang cukup, baik untuk menjual produk Anda, atau melihat problem prospek.

Atau jika tim Anda kesulitan mendapatkan respon dari calon prospek, berarti kemungkinan besar ada hal yang perlu di enhance dari cold message/call tim sales.

Anda bisa mendapatkan gambaran jelas tentang proses yang terjadi di setiap tahap penjualan melalui data, tentunya dengan pengukuran yang tepat. Memantau setiap stage yang ada dengan data yang tepat dapat meningkatkan performa dari setiap anggota tim dan tim sales itu sendiri.

Membangun Habit dengan Melatih Muscle Sales

Sama halnya seperti membangun otot tubuh, hasilnya tidak dapat kita lihat dalam 1 minggu apa lagi dalam beberapa hari. Namun yang bisa kita ukur dan jadikan success matrix adalah aktifitas yang kita lakukan di gym tersebut.

Demikian denagn sales, yang terpenting adalah membangun otot tim sales dengan kebiasaan-kebisaan yang di-drive oleh task. Menghitung setiap task-task tersebut, melakukan huddle, one on one secara konsisten, sehingga proses evaluasi dan feedback terjadi terus-menerus secara dua arah. Sesi role play pun dapat di lakukan di sini, salah-satu metode efektif untuk meningkatkan kemampuan tim. Dengan melatih skenario-skenario yang sering terjadi di lapangan, tim Anda akan lebih siap dan percaya diri saat menghadapi situasi nyata. Ini semua membentuk dan menaikan dari moral team.

Kesimpulan: Dari Juragan ke Coach

Pada akhirnya, menjadi seorang sales manager bukanlah soal menagih setoran atau hanya melihat hasil akhir dari tim Anda. Peran Anda adalah sebagai pembimbing yang mempersiapkan tim untuk jangka panjang, memberikan mereka formula dan strategi yang bisa diulangi, serta membangun sales muscle yang kuat dan tangguh. Dengan pendekatan yang lebih coaching-based, Anda akan membangun tim penjualan yang tidak hanya bekerja keras tetapi juga bekerja cerdas, serta mampu mencapai hasil yang berkelanjutan dan memuaskan.