Unlock Winning Negotiation Strategies

by Joh Juda

Negosiasi adalah keterampilan yang penting dalam bisnis, terutama dalam penjualan, di mana mendapatkan deal terbaik membutuhkan lebih dari sekadar pengetahuan tentang produk. Negosiasi yang sukses menggabungkan komunikasi, psikologi, dan strategi untuk mencapai hasil yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Di sini saya akan membahas beberapa strategi penting untuk menguasai seni negosiasi.

The 7/38/55 Rule of Communication

Aturan komunikasi 7/38/55 dari Albert Mehrabian menunjukkan bahwa hanya 7% komunikasi berasal dari kata-kata yang kita ucapkan, 38% dari tone/nada suara, dan 55% dari bahasa tubuh. Ini berarti, dalam negosiasi, bukan hanya tentang apa yang kamu katakan, tetapi juga bagaimana kamu mengatakannya.

  1. Words (7%): Pastikan pesanmu jelas dan selaras dengan tujuan negosiasi. Berbicaralah singkat tapi persuasif, menyentuh kebutuhan pihak lawan.

  2. Tone & Pace (38%): Suara kamu harus menyampaikan kepercayaan diri, kejujuran, dan ketulusan. Nada yang tenang dan terkendali bisa membuka jalan untuk kesepakatan.

  3. Body Languege (55%): Bahasa non-verbal, seperti kontak mata, postur, dan gerakan, sangat penting. Pastikan bahasa tubuhmu menunjukkan empati dan kolaborasi.

Dengan menguasai ketiga elemen ini, kamu bisa memproyeksikan otoritas dan kepercayaan, yang sangat penting untuk mempengaruhi hasil negosiasi.

ZOPA Framework: Defining the Negotiation Boundary

Mungkin para manager pernah alami, atau para sales pernah melakukannya, ketika calon customer nego (biasanya) harga, lalu kita report ke leaders kita bahwa calon client minta harga sekian, kalau enggak dia batal beli.

Itu bukan negoisasi, itu nodong perusahaan kita. Negoisasi itu harus ketemu di tengah, atau disebut ZOPA (Zone of Possible Agreement), yaitu area di mana kepentingan kedua belah pihak saling bertemu, wilayah kesepakatan di mana kedua pihak bisa menemukan titik temu.

Sebelum memulai negosiasi, kamu perlu mengidentifikasi ZOPA dengan memahami prioritas dan keterbatasan pihak lain.

  1. Nilai BATNA Kamu: BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) membantu kamu mengetahui batas minimum untuk mundur dari negosiasi. Atau istilahnya show stopper.

  2. Tentukan BATNA Pihak Lawan: Cobalah mengira-ngira batas mundur pihak lain. Mengetahui alternatif mereka akan membantu kamu menetapkan ekspektasi yang realistis.

  3. Perluas Zona Kesepakatan: Carilah solusi kreatif yang menguntungkan kedua belah pihak untuk memperluas ZOPA. Dengan memahami motivasi mereka, kamu bisa menawarkan fleksibilitas yang mungkin membuka lebih banyak peluang.

Saya ambil contoh yang tadi, Anda bisa memberikan harga yang diminta oleh client namun dengan aditional kontrak yang lebih panjang. Di satu sisi Anda mencoba memenuhi kebutuhan client terkait isu harga, di sisi lain Anda memenuhi kebutuhan perusahaan dengan sustainable revenue.

Dengan menganalisis ZOPA, kamu bisa bernegosiasi di wilayah di mana kedua belah pihak merasa puas dan terhindar dari kebuntuan.

6 Top Negotiation Tips for Success

Berikut adalah 6 tips yang bisa saya berikan dalam bernoegoisasi. Prinsip-prinsip ini bisa diterapkan di berbagai industri:

  1. Preparation: Sebelum negosiasi, kumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang pihak lain, kebutuhan mereka, dan batasan mereka (BATNA mereka). Termasuk juga batasan Anda. Ingat negoisasi itu tentang mencari titik temu bukan salah-satu harus mengalah dan kalah. Persiapan yang baik akan memberikan keunggulan dalam diskusi.

  2. Focus on the issue, not the individual: Fokus pada masalahnya tanpa membiarkan emosi atau prasangka pribadi mengganggu. Perlakukan pihak lain sebagai rekan, bukan lawan. Jangan jadikan ini masalah pribadi, mereka menjalankan tugas mereka, Anda menjalankan tugas Anda. Tidak ada yang personal di sini.

  3. Prioritizer needs, not demands: Kita cenderung memulai negosiasi dengan menyatakan posisi kita. Misalnya, seorang calon client mungkin berkata, "Saya tidak akan membeli smart system rumah apa lagi dengan harga lebih dari 100 juta.". Ketika kita menetapkan posisi yang tegas, kita menempatkan diri kita pada jalan buntu.
    Alih-alih berdebat soal posisi, cari tahu kepentingan dan kebutuhan di balik posisi tersebut. Dalam upaya kita untuk mendapatkan jawaban ya, kita perlu mengungkap kepentingan yang mendasari posisi tersebut dengan mengajukan pertanyaan, seperti, "Apakah Anda sebelumnya punya masalah dengan smart system?"
    Dengan mengidentifikasi isu apa yang memotivasi pihak lain, Anda dapat membuka peluang untuk mengeksplorasi berbagai hal yang saling bertentangan dan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan jawaban ya.

  4. Listen More Than You Talk: Mendengarkan secara aktif dapat membantu kamu menemukan kekhawatiran atau keinginan tersembunyi pihak lawan. Informasi ini seringkali lebih berharga daripada argumen apa pun yang bisa kamu buat.

  5. Express appreciation: Tidak seorang pun suka merasa tidak dihargai, dan ini khususnya berlaku dalam negosiasi. Jadi ungkapkan penghargaan dengan berupaya memahami perspektif pihak lain, mencari manfaat dalam perspektif tersebut, dan mengomunikasikan pemahaman melalui kata-kata dan tindakan. Dengan cara ini juga akan menolong calon client untuk memahami kebutuhan dan keinginan kita.

  6. Escape the cycle of action and reaction: Dalam bukunya, Getting to Yes, Fisher, Ury, dan Patton memperingatkan untuk menghindari perangkap negosiasi umum berupa aksi dan reaksi: "Jika pihak lain mengumumkan posisi yang tegas, Anda mungkin tergoda untuk mengkritik dan menolaknya. Jika mereka menekan Anda dengan keras, Anda akan cenderung melawan balik.”
    Untuk menghentikan lingkaran setan ini, Fisher, Ury, dan Patton memperkenalkan keterampilan negosiasi yang mereka sebut jujitsu negosiasi, yang melibatkan penghindaran eskalasi dengan menolak untuk bereaksi. Sebaliknya, mereka menyarankan untuk menyalurkan penolakan tersebut ke dalam strategi negosiasi yang lebih produktif, seperti “menjajaki kepentingan, menciptakan opsi untuk keuntungan bersama, dan mencari standar yang independen.”

Dengan mengikuti pedoman ini, negosiator dapat menciptakan suasana produktif di mana kedua pihak merasa mereka bergerak menuju kesepakatan.

Kesimpulan

Negosiasi adalah perpaduan antara seni dan ilmu, yang membutuhkan pemikiran strategis, komunikasi yang jelas, dan kemampuan membangun hubungan. Dengan menguasai aturan 7/38/55, memanfaatkan kerangka ZOPA, dan menerapkan tips negosiasi terbaik, Anda dapat membuka strategi yang sukses dan mencapai hasil yang menguntungkan.

Ingat, dalam setiap negosiasi, persiapan, kesabaran, dan fokus pada keuntungan bersama adalah yang terbaik.