Tim sales saya sempat diprotes oleh tim lain bahwa seorang sales perlu mengetahui produk secara detail dan technical spec, sehingga diminta untuk mengikuti pelatihan teknis dan workshop produk.
Dalam dunia penjualan, khususnya sales B2B (Business-to-Business), sering kali muncul pertanyaan: "Seberapa penting seorang sales memahami detail produk yang dijual?" Jawaban yang mungkin mengejutkan bagi sebagian orang adalah tidak perlu. Memahami produk secara mendalam tentu bermanfaat, tetapi bukanlah fokus utama. Mengapa demikian?
Fokus Utama: Menjadi Pemecah Masalah
Peran utama seorang sales, bukanlah untuk menjadi kamus berjalan yang mampu menjelaskan setiap aspek teknis dari produk atau layanan yang mereka jual. Sebaliknya, tugas utama sales adalah menjadi problem solver bagi klien mereka. Klien tidak membeli produk hanya karena fitur-fiturnya, mereka membayar atas solusi dari masalah yang mereka hadapi.
Sebagai contoh, jika seorang sales sedang menawarkan solusi perangkat lunak (software) kepada sebuah perusahaan, fokus utama mereka seharusnya bukan pada fitur-fitur teknis dari perangkat lunak tersebut, tetapi pada bagaimana perangkat lunak tersebut dapat mengatasi dan menyelesaikan masalah yang dihadapi perusahaan, seperti efisiensi kerja atau pengurangan biaya operasional misalnya.
Produk Sebagai Tools, Bukan Goal
Kita membeli mobil bukan agar kita dapat mengisi bensin, namun agar kita bisa bepergian ke berbagai tempat. Produk atau layanan yang ditawarkan sales hanyalah alat untuk mencapai tujuan klien. Ketika sales terlalu fokus pada pengetahuan produk, mereka bisa terjebak dalam penjelasan teknis yang rumit dan kehilangan fokus pada apa sebenarnya kebutuhan dan tujuan klien. Ingat, klien tidak tertarik untuk mendengar tentang teknologi canggih atau spesifikasi rumit; mereka ingin tahu bagaimana produk tersebut dapat menolong mereka mengatasi masalah yang ada sehingga dapat mencapai tujuan bisnis mereka.
Key Matrix Sales Adalah Penjualan, Bukan Pengetahuan Produk
Dalam dunia sales, key metriks atau success matrix-nya bukan seberapa dalam pengetahuan sales terhadap produk, melainkan angka penjualan. Transaksi penjualan ini terjadi ketika seorang sales mampu memahami masalah klien dan menawarkan solusi yang tepat, bukan ketika mereka memamerkan pengetahuan tentang produk.
Jangan salah-paham, ini bukan berarti uang adalah segalanya dalam sales. Kita perlu me-re-defenisikan uang sebagai transactional value, yaitu nilai pertukaran antara problem dengan solusi.
Justifikasi dari solusi yang kita berikan melalui produk kita ada dua bentuk, yaitu moril dan materil. Bentuk morilnya adalah refferal atas produk/solusi kita, dan materilnya adalah mereka bersedia membayar. Jika seseorang merasa terbantu namun tidak cukup bersedia untuk membayar berarti solusi yang kita berikan belum cukup memiliki nilai transaksi.
Key Takeaway: Prioritaskan Keterampilan Problem Solving
Pengetahuan produk yang memadai itu penting, tetapi bukan fokus utama tim sales. Fokus utama tim sales adalah kemampuan untuk menjadi seorang problem solver yang efektif. Dalam penjualan B2B, yang dicari oleh klien bukanlah produk atau layanan semata, melainkan solusi yang dapat mengatasi masalah mereka dan membantu mereka mencapai tujuan bisnis.
“Don't find customers for your products. Find products for your customers.” - Seth Godin
Akhirnya, penjualan bukanlah tentang seberapa banyak yang kita ketahui tentang produk, tetapi seberapa baik kita mengetahui masalah klien dan keinginan untuk menolong mereka mencapai kesuksesan.