Tim sales saya sempat diprotes oleh tim lain bahwa seorang sales perlu mengetahui produk secara detail dan dukungan teknisnya, sehingga diminta untuk mengikuti pelatihan teknis dan workshop produk.
Dalam dunia penjualan, khususnya sales B2B (Business-to-Business), sering kali muncul pertanyaan: "Seberapa penting seorang sales memahami detail produk yang dijual?" Jawaban yang mungkin mengejutkan bagi sebagian orang adalah tidak perlu. Memahami produk secara mendalam tentu bermanfaat, tetapi bukanlah prioritas utama. Mengapa demikian?
Fokus Utama: Menjadi Pemecah Masalah
Peran utama seorang sales, terutama dalam B2B, bukanlah untuk menjadi kamus berjalan yang mampu menjelaskan setiap aspek teknis dari produk atau layanan yang mereka jual. Sebaliknya, tugas utama mereka adalah menjadi problem solver bagi klien mereka. Klien tidak membeli produk hanya karena fitur-fiturnya, mereka membayar solusi untuk masalah yang mereka hadapi.
Sebagai contoh, jika seorang sales sedang menawarkan solusi perangkat lunak (software) kepada sebuah perusahaan, fokus utama mereka seharusnya bukan pada fitur-fitur teknis dari perangkat lunak tersebut, tetapi pada bagaimana perangkat lunak tersebut dapat mengatasi dan menyelesaikan masalah yang dihadapi perusahaan, seperti efisiensi kerja atau pengurangan biaya operasional misalnya.
Produk Sebagai Alat, Bukan Tujuan
Kita membeli mobil bukan agar kita dapat mengisi bensin, namun agar kita bisa bepergian ke berbagai tempat. Produk atau layanan yang ditawarkan sales hanyalah alat untuk mencapai tujuan klien. Ketika sales terlalu fokus pada pengetahuan produk, mereka bisa saja terjebak dalam penjelasan teknis yang rumit dan kehilangan fokus pada kebutuhan dan tujuan klien. Ingat, klien tidak tertarik untuk mendengar tentang teknologi canggih atau spesifikasi rumit; mereka ingin tahu bagaimana produk tersebut dapat membantu mereka mengatasi masalah yang ada dan mencapai tujuan bisnis mereka.
KPI Sales: Penjualan, Bukan Pengetahuan Produk
Dalam dunia sales, Key Performance Indicator (KPI) yang paling penting adalah angka penjualan. Tidak ada KPI yang mengukur seberapa dalam pengetahuan produk seorang sales, tetapi yang diukur adalah seberapa banyak transaksi yang berhasil mereka capai. Transaksi penjualan ini terjadi ketika seorang sales mampu memahami masalah klien dan menawarkan solusi yang tepat, bukan ketika mereka memamerkan pengetahuan mendalam tentang produk.
Seorang sales yang sukses adalah mereka yang mampu mendengar dengan baik, memahami kebutuhan klien, dan menghubungkan kebutuhan tersebut dengan solusi yang mereka tawarkan. Jika solusi tersebut cocok dan sesuai dengan apa yang dicari klien, penjualan akan terjadi.
Kesimpulan: Prioritaskan Keterampilan Problem Solving
Pengetahuan produk yang memadai memang penting, tetapi lebih penting lagi adalah kemampuan untuk menjadi seorang problem solver yang efektif. Dalam penjualan B2B, yang dicari oleh klien bukanlah produk atau layanan semata, melainkan solusi yang dapat mengatasi masalah mereka dan membantu mereka mencapai tujuan bisnis. Oleh karena itu, seorang sales yang cerdas akan lebih fokus pada keterampilan problem solving daripada mendalami setiap detail teknis dari produk yang mereka jual.
Akhirnya, penjualan bukanlah tentang seberapa banyak yang kita ketahui, tetapi tentang seberapa baik kita dapat membantu klien mengatasi masalah mereka dan mencapai kesuksesan. Seorang sales yang memahami hal ini akan selalu berada di garis depan dalam setiap transaksi bisnis.